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　　很多时候，保险营销员费尽心力去向客户推销产品，期待客户认同的时候，收到的却是客户的平淡与镇定，甚至是无动于衷的回应。实际上，营销过程就是用语言打动对方，满足对方的心理需求的过程。所以，高明的销售话术就是说话的技巧，用语言打动客户的心，让他们改变态度。

　　1、用客户听得懂的语言来介绍

　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，营销员在语言使用上要多用通俗化的语句，让自己的客户听得懂。因为表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响签单。比如营销员在对保险产品和条款内容介绍时必须简洁明了，表达方式要直截了当，最好不要用一些太专业的词语，这会让客户觉得晦涩难懂。

　　此外，营销员还要根据每个客户不同的语言习惯，转变交流方式，与每一位客户都能顺畅沟通。

　　2、用讲故事的方式来介绍

　　大家都喜欢听故事，如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到事半功倍的效果。销售大师保罗·梅耶说：“用讲故事的方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。

　　营销员可以将自己身上发生的事，或者是其他客户身上发生的事当做案例来讲解，这比枯燥的产品介绍更能打动客户，让客户有了感同身受的感觉，就更容易认可产品，促成签单。

　　3、要用形象地描绘来介绍

　　说话一定要打动客户的心而不是客户的脑袋。为什么要这样说?因为客户的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包!而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘，让客户感受到，让他们动心。

　　营销员给客户讲解的，不是产品有多好，而是购买产品后能给客户带来多大的好处。营销员把产品的优点说得再多，客户也不会动容，因为他们感受不到。

　　如果告诉客户，你购买产品后就能得到哪些好处，那客户肯定马上就能动心。因为你让他们感受到了购买产品后的“美好”，为得到这些“美好”，他们自然心甘情愿地掏腰包。

　　4、用幽默的语言来介绍

　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，所以一个幽默的营销员更容易得到客户的认可。可以说，幽默是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对产品、对服务产生好感，从而诱发购买动机，促成签单。

　　出色的营销员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到产品销售中的人。所以，一个成功的营销人员，要培养自己的语言魅力，有了语言魅力，就有了成功的可能。

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